بيانيه مأموريت کمیته تحول فروش و بازاریابی
ایفای نقش فعال در فروش اسلب در بازارهای صادراتی هدف و حضور پایدار در بازار داخلی با گرایش بر محصولات با ارزش افزوده بالاتر
مشتریان،سرمایه های گرانبهای هر شرکت تولیدی به حساب می آیند.سرمایه هایی که حفظ ونگهداری آنان باید دغدغه همیشگی سازمان باشد وتلاش تمام واحدها در راستای جلب و افزایش رضایتمندی آنان سازماندهی وهدایت شود.
یکی از عواملی که مانع ایجاد رابطه مطلوب وهمراه با رضایتمندی مشتریان و فروشندگان کالاها وخدمات میشود سوءتفاهم های ناشی از عدم اطلاع رسانی دقیق و عدم تفهیم وتفاهم متقابل است واینجاست که نقش چشمگیر اطلاع رسانی شفاف وبه روز در ایجاد وبهبود رابطه تجاری مطلوب وایده آل روشن میشود.
چیزی که معمولا در فضای تجاری جامعه ماکمتر به چشم می خورد . اما باید پذیرفت که اکنون درعصر انفجار اطلاعات زندگی میکنیم. زمانه ای که با فشردن چند دکمه چند میلیارد صفحه اطلاعات دردسترس همگان قرارمیگیرد. شرکت فولادهرمزگان به عنوان یکی از بزرگترین تولیدکنندگان محصول اسلب در کشور با درک صحیح ضرورت اطلاع رسانی شفاف و به موقع در ایجاد تعامل سازنده با مشتریان همواره درصدد بوده است که با روشهای مختلف مشتریان خودرا از برنامه ها،تواناییها ،محدودیتها،خدمات قابل ارائه واخبار واطلاعات مربوط به خود مطلع نماید.برگزاری سمینارها وگردهماییها ،شرکت در نمایشگاهها ،دعوت از مشتریان،چاپ بروشور از جمله شیوه هایی است که با این هدف در فولاد هرمزگان بکاربرده میشود.
درهمین راستا مدیریت فروش وبازاریابی،مجموعه اطلاعاتی را که در مراحل مختلف خریدمحصول شرکت وارتباط تجاری برای مشتریان ومتقاضیان جدیدی که تصمیم به خرید محصولات ما را دارند می تواند مفید واقع شود،در کتابچه حاضر جمع آوری وارائه نموده است.امید است با استفاده از این اطلاعات ،تعامل وارتباط مشتریان با شرکت فولادهرمزگان، تسهیل شده میزان شناخت آنها از شرکت افزایش یافته ودر پرتو آن از بروز مشکلات وسوءتفاهم ها جلوگیری شده وامکان بهتری برای کارکنان شرکت فراهم گردد،تا بتواند هرچه بیشتر رضایت مشتریان را فراهم نمایند.
استان هرمزگان در جنوب ايران و در شمال تنگه هرمز قرار دارد. كرانههاي اين استان در شرق با درياي عمان و در غرب با خليج فارس مجاورت دارند.شرکت فولاد هرمزگان دومین کارخانه بزرگ تولید فولاد بعد از انقلاب، در کنار خلیج نیلگون همیشه فارس در زمینی به مساحت 95 هکتار در 13 کیلومتری غرب شهر بندرعباس و در منطقه ویژه اقتصادی صنایع معدنی و فلزی خلیج فارس واقع شده است که با وجود این شرکت استان هرمزگان به قطب سوم فولاد کشور تبدیل می گردد.از ویژگیهای این شرکت مجاورت با آبهای نیلگون خلیج همیشه فارس جهت دسترسی آسان به آبهای آزاد ، نزدیکی به مخازن عظیم گاز عسلویه، مجاورت با ذخایر سنگ آهن گل گهر، مجتمع بندری شهید رجایی و حمل و نقل جاده ای و ریلی می باشد.
طرح احداث یک مجتمع عظیم فولادی در سال 1378 در استان هرمزگان در در دستور کار شورای محترم اقتصاد مطرح و پس از تائید مراحل اجرایی بزرگترین پروژه وزارت صنایع و معادن شامل خاکبرداری، بتن ریزی، ساخت اسکله های عظیم فولادی و هزاران تن مصالح و تجهیزات مورد نیاز دیگر در سال 1385 آغاز گردید.
واحد احیاء مستقیم (کارخانه آهن سازی )با ظرفیت سالانه 1650 هزار تن آهن اسفنجی در مدت 32 ماه با تلاش بی وقفه متخصصان و صنعتگران داخلی که در نوع خود یک رکورد بی نظیر ساخت در کشور می باشد اجرا و در مهر ماه 1387 وارد فاز راه اندازی سرد و در اسفند ماه همان سال با حضور ریاست محترم جمهور راه اندازی شد. در سال 1389 واحد فولاد سازی نیز وارد فاز تست گرم گردید که همزمان با اعیاد با سعادت شعبانیه در مرداد ماه همان سال نخستین ذوب کوره قوس الکتریکی و در 26 فروردین ماه سال 1390 اولین تختال آزمایشی شرکت فولادهرمزگان تولید گردید.
شرکت فولاد هرمزگان دارای ظرفیت اسمی 1.5 میلیون تن تختال(اسلب) به ضخامت 200 و 250 میلی متر، عرض 900 تا 2000 میلی متر و طول 6000 تا 12000 میلی متر می باشد. همچنین این شرکت قادر به تولید محصولات میانی از قبیل یک میلیون و 650 هزار تن آهن اسفنجی در سال، 90 هزار تن آهک در سال، 7500 نرمال متر مکعب اکسیژن بر ساعت، 18000 نرمال متر مکعب بر ساعت نیتروژن و 120 نرمال متر مکعب بر ساعت آرگون می باشد.
این شرکت با برخورداری از آخرین دستاوردهای پیشرفته صنعت فولاد و با بهره مندی از نیروهای انسانی متخصص و مجرب، محصولات تولیدی خود را بر اساس روش مشتری محوری و درخواست مشتری به بازارهای داخل و خارج از کشور عرضه می نمایدفولادهاي توليدي در شرکت فولاد هرمزگان عمدتاً فولادهاي كربني براي كاربرد کلاف و ورق به صورت نورد گرم و سرد مي باشد.
تختال های تولیدی این شرکت در خط نورد گرم، عمدتاً براي كاربري پروفيل سازي، لوله هاي آب، نفت و مخازن تحت فشار و قطعات سنگين فولادی مورد استفاده قرار مي گيرد و ورق هاي توليدي در نورد سرد جهت كاربري ورق بدنه خودرو، بدنه لوازم خانگي از جمله يخچال ، بخاري و همچنین كاربردهاي ويژه مانند ورق هاي قلع اندود و گالوانيزه مي باشد. محصول شرکت مطابق با استانداردهایی نظیر ISIRI (استانداردملی ایران)، ASTM,SAE/AISI,API (آمریکا)، Bs (انگلستان)، DINT (آلمان)، EN (بین المللی)، JIS ژاپن و ISG (استاندارد داخلی) تولید میشود.
شرکت در راستای توسعه سبد محصولات خود در افق سه ساله در نظر دارد تا میزان تولید محصول اسلب خود را به ظرفیت 2.000.000 تن در سال ارتقا دهد. همچنین احداث خط تولید پلیت میل با ظرفیت 1.200.000 تن در سال برای تولید ورق های ضخیم مورد استفاده در صنایع لوله و انتقال سیالات، بویلر و مخازن تخت فشار، ماشین آلات سنگین، زیرساخت ها،ساختنان و پل سازی و … نیز در دستور کار خود دارد.
گندله مورد نیاز شرکت از گندله سازیهای موجود در کشورمانند گندله سازی گل گهــــــر و اردکان دراستانهای کرمان و یزد تامین و به وسیله راه آهن به واحد انباشت و برداشت شرکت منتقل و دپو و سپس گندله با استفاده از نوار نقاله های موجود به واحد احیاء ارسال می گردد. در واحد احیا مستقیم گندله ها با از دست دادن اکسیـــــــژن خود به آهن اسفنجی تبدیل و به کوره های قوس الکتریکـــــی واحد فولاد سازی فرستاده شده و نیز همراه با قراضه بوسیله جریان بالای برق ذوب می شوند. فولاد مذاب بعد از تخلیه از کوره به واحد متالورژی ثانویه منتقل و ترکیب شیمیایی فولاد بر اساس نیاز مشتری کنترل و تنظیم شده و سپس به ماشین ریخته گــری منتقل و به شمش های فولادی (تختال) تبدیل می گردد. تختال ها در واحد ارسال محصول پرداخت و خنک شده و آماده عرضه به بازارهای داخل و خارج از کشور می گردد.
زیر مجموعه های جانبی شامل خط راه آهن، محوطه انباشت و برداشت، سیستم جابجایی مواد، واحد بریکت سازی، پست برق، تعمیرگاه مرکزی، محوطه آماده سازی قراضه و آزمایشگاه مرکزی می باشد.
شرکت فولاد هرمزگان دارای 4 واحد تولیدی می باشد:
زیر مجموعه های جانبی نیز شامل خط راه آهن، محوطه انباشت و برداشت،سیستم جابجایی مواد،واحد بریکت سازی،پست برق،تعمیرگاه مرکزی،محوطه آماده سازی قراضه ،آزمایشگاه مرکزی،واحــــد احیاء مستقیم می باشد. گندله خریداری شده پس از جداسازی ریز دانــه وارد کوره های احیا از نوع سری 800 میدرکس شده، گاز احیا کننده نیز به داخل کوره دمیده می شود، این گاز احیا کننده که از شکستن گاز متان در گاز شکن ها به دست می آید شامل منوکسید کربن و هیدروژن است که با اکسیژن موجود در سنگ آهن ترکیب شده و تبدیل به دی اکسیــد کربن و بخار آب می گردد. سپس آهن احیا شده به صورت آهن اسفنجی ازکوره ها خارج می گردد و پس از سرند شدن به ناحیه فولاد سازی ارسال می گردد. ریز دانه آهن اسفنجی نیز به واحـــــــد بریکت سازی ارسال شده و در آنجا به بریکت تبدیل و همراه آهن اسفنجی به ناحیه فولاد سازی ارسال می گردد. واحد پخت آهک سنگ آهک از معادن نزدیک شرکت تامین می گردد و در یک کوره پخت عمـــودی دو قلو در دمای 950-1100 درجه سانتیگــــــراد بصورت آهک پخته در می آید، آهک پخته شده پس از سرند در ناحیه فولاد سازی مصرف می گردد. آهک در کوره های قوس باعث افرایش بازیسیته سرباره تولیدی، افزایش عمر نسوز، جذب گوگرد، فسفر و ناخالصی های ذوب می شود و در افزایش کیفیت ذوب نقش تعیین کننده ای دارد، همچنین باعث پفکی شدن سرباره و کاهش مصرف انرژی الکتریکـی، زمان جدا شدن سرباره از ذوب و اکسید آهن در سرباره می گردد. بخشی از آهک پخته شده ریز دانه نیز در واحد احیا مورد استفاده قرار می گیرد.
این واحد يكي از مهمترین و بزرگترین واحدهای توليدي در فولاد هرمزگان می باشد که شامل بخش های مختلف به شرح ذیل می باشد:
اين بخش شامل 2 عدد كوره قوس الكتريك با ظرفيت توليدي 180 تن ( تخليه 120تن ) فولاد مذاب با توان ترانسفورماتور 120MVA مي باشد . کوره های فولاد هرمزگان به گونه ای طراحی شده اند که امکان شارژ 95 درصد آهن اسنفجی را دارا می باشند . به دلیل گود بودن دیش کوره امکان نگهداری 60 تن مذاب در کوره مقدور بوده و جهت شروع ذوب های بعد نیاز به شارژ قراضه نمی باشد؛ با این وجود به دلیل بازرسی های مورد نیاز و تخلیه کامل کوره بعد از چند ذوب نیاز به شارژ مجدد قراضه جهت تولید حوضچه مذاب می باشد که تقریبا 5 درصد از شارژ فلزی به قراضه اختصاص یافته و 95 درصد از آهن اسفنجی استفاده می شود.زمان كل ذوب از تخليه ذوب قبلي تا تخليه ذوب بعدي در صورت استفاده از شارژ فلزی به صورت میکس حدود 68 دقيقه و شارژ 100 درصد اسفنجی 67/5 دقیقه به طول مي انجامد و اين عمليات بطور مداوم در اين واحد در جريان مي باشد.
اين بخش شامل 2 كوره پاتيلي می باشد. کوره های پاتیلی به دلیل نگهداری ذوب و انجام عملیات تکمیلی کمک شایانی به کاهش زمان و افزایش تولید می نماید زيرا ضمن كاهش دماي تخليه كوره و درنتيجه كاهش زمان كاركرد كوره در هر ذوب از توفقات موقت و يا عدم آمادگي ريخته گري جلوگيري بعمل آورده و در ضمن تنظيم دقيق تر دما و آناليز شيميايي ذوب را ميسر مي سازد.اهم فعاليت هايي كه بر روي هر ذوب در LF صورت مي گيرد به صورت زير:
وظیفه واحد ریخته گری تبديل فولاد مذاب به شمش تختال با كيفيت استاندارد ، ابعاد مورد سفارش مشتري و تحويل آن به واحد خنك سازي و اصلاح شمش مي باشد. اين واحد داراي یک ماشين ريخته گري دو خطه از نوع عمودی ، قوسي ( به دلیل عمودی ، قوسی بودن خروج آلودگی ها از مذاب راحت تر صورت گرفته و شمش تمیزتری تولید می گردد) و به شعاع متوسط 9/6 متر و طول متالورژیکی 26/6 متر بوده و مشخصات ابعادي محصول توليدي به شرح زير مي باشد:
لازم به ذکر است که حداکثر سرعت ریخته گری 1/6 متر بر دقیقه می باشد که بیشترین سرعت ریخته گری در کشور را به خود اختصاص داده است.
آماده سازی و ارسال تختال در واحد آماده سازی عملیات خنک سازی و در صورت نیاز اصلاح و رفع عیوب و برش طولی و عرضی تختال انجام می گیرد. در قسمت اصلاح تختال، تختالها توسط بازرسين كنترل كيفي بررسي و در صورت وجود عيوب سطحي آنها را مشخص مي نمايند سپس اپراتورهاي واحد اسكارف توسط مشعلهاي دستي اين عيوب را برطرف مي نمايند. بازرسی و اسکارف بر اساس گریدهای فولادی متفاوت است، بطور کلی تمام تختال های اول، آخــر و ما قبل آخــــر یک دوره باید بازرسی و اسکارف شده و علاوه بر این حداقل یک اسلب در خلال دوره باید برای بازرسی اسکارف شود. پس از تائيد نهايي واحد كنترل كيفي تختالها انبار و از طریق حمل ریلی و یا جاده ای به مقصد ارسال می شوند. مجموعه های پشتیبانی و جانبی واحد توزیع برق مصرف انرژی الکتریکی شرکت از شبکه سراسری کشور دریافت و از طریق مرکز توزیع توسط چهار پست برق به واحد های مختلف شرکت توزیع می شود.
آب دریا با سختی 49 هزار میلــــــی گرم بر لیتر توسط پمپ های موجود به مجموعه تاسیسات آب شیرین کن شماره یک از ساحل پمپاژ می شود و بعد از انجام مراحل مختلف و افزودن مواد شیمیایی مورد نیاز و با استفاده از روش اسمز معکوس سختی آن به 308 کاهش می یابد. سپس جهت تولید آب دمین و آب صنعتی و شرب به مجموعه تاسیسات آب شیرین کن شماره دو در محل سایت منتقل می شود و سپس باتوجه به نیاز واحدهای مختلف توزیع می گردد. واحد گازهای صنعتی با توجه به نیاز بخشهای مختلف صنعت فولاد به عناصر اکسیژن، نیتروژن و آرگون با درجه خلوص بالا، برای تولید عناصر مذکور پلنت جداسازی هوا مورد استفاده قرار می گیرد. در شرکت فولاد هرمزگان، جداسازی هوا به روش استفاده از تفاوت نقطه میعان عناصر در دماهای بسیار پایین انجام می شود. میزان تولید این پلنت در دو مد کاری میباشد. نیتروژن تولیدی در قسمتهای احیا و فولاد سازی و آرگون و اکسیژن تولیدی در فولادسازی مورد استفاده قرار می گیرد.
این واحد انجام تعمیرات کلیه قسمتها و تهیه قسمتی از قطعات یدکی مورد نیاز در کارگاههای مکانیک، هیدرولیک، الکترونیک، برق، ماشین کاری، اسکت فلزی، ابزار سازی، عملیات حرارتی و آهنگری و غیره را بر عهده دارد.
این شرکت به منظور ارتقای کیفیت مواد ورودی، فرایندها، محصولات نهایی و همچنین تحویل محصول منطبق با استانداردهای بین المللی و نیاز مشتریان، واحد آزمایشگاه را به صورت شبانه روزی با انجام نمونه گیری، نمونه سازی و آنالیزهای شیمیایی، تست های متالورژیکی و همچنین صدور گواهینامه کیفیت محصول، پاسخگو به کلیه نیازهای خطوط تولید و سایر واحدهای جانبی و مشتریان قرار داده است.
به لحاظ اهمیت وجایگاه رفیعی که امور مربوط به فروش درشرکت فولادهرمزگان دارد .فروش وبازاریابی به عنوان یکی ازمدیریتهای حوزه مدیرعامل درساختار سازمانی شرکت در نظر گرفته شده است.این مدیریت شامل مدیر فروش و بازاریابی و سه واحد تحت سرپرستی(فروش داخلی ، فروش صادرات ، برنامه ریزی و تحقیقات بازاریابی) می باشد که عمده مسئولیتهای این واحدها به شرح زیر است:
دامنه انتخاب مشخصات محصول اسلب با توجه به ویژگیهای مختلف ابعادی ( ضخامت ، عرض ، طول ) و تنوع گریدهای فولاد بر اساس آنالیز های شیمیایی ، گستره وسیعی را بوجود می آورد که تولیدبراساس سفارش را ضروری مینماید. به همین لحاظ همواره و بطور معمول پس از توافق با مشتری برای فروش یک محصول و صدور سفارش مربوط طی یک دوره زمانی مشخص تولید وتحویل میگردد. این نوع محصول را “محصول مطابق با سفارش( ON ORDER) مینامند. همچنین ممکن است محصول مطابق سفارش به دلیل تلرانس های تولید ، بیش از میزان سفارش ارائه شده تولید شوند که به عنوان INCREASE شناخته می شوند و به عنوان محصول مطابق سفارش فروخته می شوند.البته ناخواسته بخشی از تولیدات، مطابق با درخواست مشتری تولید نمیشوند که به عنوان محصولات “انباری درجه یک و دو” به بازار عرضه میگردد.
نحوه قیمت گذاری سفارشات صادراتینحوه قیمت گذاری محصول اسلب شرکت فولاد هرمزگان به بازارهای جهانی به دلیل مدیریت بازار و یکپارچگی قیمت محصول اسلب صادراتی در گروه فولاد مبارکه به صورت متمرکز با محوریت شرکت فولاد مبارکه صورت می گیرد. بر این اساس جهت تعیین قیمت ، واحد صادرات فولاد مبارکه در هماهنگی با واحد صادرات شرکت فولاد هرمزگان،ماهیانه اقدام به برگزاری TENDER جهت اخذ پیشنهاد قیمت از کلیه مشتریان صادراتی می نماید. پس از دریافت پیشنهاد قیمت از طرف مشتریان صادراتی، کمیته قیمت گذاری با حضور رئیس واحد صادرات شرکت فولاد هرمزگان برگزار و قیمت اسلب گروه فولاد مبارکه تعیین می گردد.
متقاضی خرید با واحد فروش داخلی شرکت تماس میگیرد وضمن تبادل اطلاعات اولیه وآشنایی با تولیدات یکدیگر، شیوه فروش محصول فولاد هرمزگان تشریح میگردد.متقاضی خرید به وسیله فکس یا ایمیل یا سایر وسایل ارتباطی، درخواست خودرا به همراه کپی پروانه بهره برداری،آگهی تاسیس شرکت و آخرین تغییرات آن در روزنامه رسمی، گواهی ثبت نام مودیان مالیاتی، برای رئیس فروش ارسال میکند. رئیس فروش پس از تایید، درخواست را به یکی از کارشناسان فروش ارجاع میدهد.سپس کارشناس فروش مراحل ثبت مشتری درسیستم مدیریت اطلاعات مشتریان را انجام میدهد ،درنهایت برای مشتری یک کد تحت عنوان کد مشتری تعریف میشود.واحد فروش داخلی بر اساس میزان سهمیه تعیین شده برای بازار داخل و با توجه به آنالیز درخواستی مشتری،اقدام به ثبت سفارش می کند.
شرایط عمومی فروش که بعنوان بخشی از قرارداد فروش شرکت با مشتری تلقی شده ورعایت مفاد آن برای دو طرف الزامی است،در 18 بند تنظیم گردیده است.متن کامل شرایط عمومی فروش به شرح ذیل بوده و در ظهر برگه های تاییدیه سفارش که برای مشتری ارسال میگردد نیز چاپ شده است.
از سال 1390، محصول اسلب فولادهرمزگان، در بازار داخل از طریق عرضه دربورس فلزات به فروش میرسد وقیمت کشف شده در تالار بورس مبنای قیمت محصولات شرکت قرار میگیرد.هرشخص حقوقی میتواند با مراجعه به یکی از کارگزاران بورس فلزات نسبت به ارائه درخواست خرید اقدام نماید. کارگزاران با ارائه درخواست های خرید درتالار بورس در هنگام عرضه محصول توسط شرکت فولاد هرمزگان،براساس مکانیزم عرضه وتقاضا نسبت به خرید با قیمتهای کشف شده اقدام می نمایند. در مراحل بعدی ، خریدها به فولاد هرمزگان منعکس شده ونسبت به صدور سفارش و تولید محصول همانند دیگر سفارشات اقدام میگردد.
ارائه درخواست خرید ،صدور پیش فاکتور،ثبت وقبول سفارش
پس از اختصاص کد به مشتری ، بازاریاب مربوطه با مشتری تماس گرفته و ضمن توضیح درمورد نظام فروش شرکت ونحوه فروش محصول وارایه کاتالوگ فنی وتجاری محصولات،قیمت وشرایط پرداخت وجه وتبادل دیگر اطلاعات موردنیاز دوطرف،درخواست خرید مشتری را دریافت میکند.
این درخواست باید شامل گرید محصول،کیفیت،مقدار،شرایط پرداخت ودیگر ویژگیهای فنی مدنظر مشتری باشد. کارشناس فروش پس از بررسی درخواست و در صورتی که درمحدوده محصولات قابل تولید قرار داشته باشد،نسبت به صدور پیش فاکتور وارسال آن برای مشتری اقدام میکند.پس از تایید مندرجات پیش فاکتور و شرایط عمومی فروش (مندرج درظهر پیش فاکتور) توسط مشتری،سفارش(ORDER) بوسیله کارشناس فروش داخلی در سیستم ثبت وتاییدیه آن برای مشتری ارسال میگردد.مشتری در این مرحله نیز میتواند در صورت مشاهده هر گونه مغایرتی بین سفارش صادره با پیش فاکتور توافق شده مراتب را به کارشناس فروش داخلی اعلام نماید تا نسبت به اصلاحیه سفارش اقدام گردد.
قیمت محصولات در فولادهرمزگان متشکل از دو بخش قیمت پایه وهزینه های اضافی و هزینه های مالی است. قیمت پایه محصول اسلب یا از طریق عرضه در بورس کالا تعیین می شود که پس ازعرضه در بورس فلزات تهران کشف وتا کشف قیمت بعدی در سیستم اعمال میگردد و یا توسط کمیته قیمت گذاری در شرکت فولاد هرمزگان شامل مدیر فروش و بازاریابی،رؤسای فروش داخلی،صادرات و کارشتاس دفتر فروش داخل و کارشناس برنامه ریزی فروش و تحقیقات بازاریابی است که بر اساس تحلیل های صورت گرفته در شرایط بازار شامل کشش عرضه و تقاضا قیمت پایه اسلب توسط کمیته قیمت گذاری یه بورس کالا پیشنهاد می گردد.
هزینه های اضافی در واقع قیمت فروآلیاژها ،ابعاد خاص،تولرانس خاص و … است که روی محصول اعمال می شود.مواردی همچون ابعاد وگرید ازجمله خدماتی است که با پرداخت هزینه های اضافی مربوط با درخواست قبلی خریدار قابل انجام خواهد بود.درهنگام صدور سفارش،محاسبه کلیه پارامترهای تاثیرگذار در قیمت محصول از طریق سیستم مکانیزه شرکت انجام و در قیمت نهایی سفارش اعمال میگردد.
الف: از طریق گشایش اعتبار اسنادی داخلی-ریالی(LC)
در این روش مشتری به همراه پیش فاکتور با دریافت فرمت مورد نظر فولاد هرمزگان برای گشایش LC (از کارشناس فروش داخلی) وارائه به هریک از بانکهای دولتی وخصوصی نسبت به گشایش اعتبار اسنادی اقدام مینماید.اعتبار اسنادی توسط بانک گشایش کننده به فولادهرمزگان ابلاغ ودرصورت عدم مغایرت با مفاد پیش فاکتور وفرمت مورد قبول اولیه در سیستم مالی شرکت ثبت وبراساس آن بازاریاب نسبت به صدور وتایید سفارش اقدام می نماید. اعتبار اسنادی مورد قبول شرکت از نظر زمان پرداخت وجه با توجه به امکانات مالی شرکت وشرایط بازار به یکی از صورتهای زیر خواهد بود که قبلا بازاریاب ومشتری دراین مورد توافق مینمایند.
ب: از طریق پیش پرداخت
در این روش درصدی از وجه سفارش با توافق فروشنده وخریدار درهنگام صدور سفارش ومابقی درهنگام آماده شدن محصول وقبل از حمل آن بوسیله حواله بانکی به یکی ازحسابهای اعلام شده شرکت فولاد هرمزگان واریزمی شود.
ج: از طریق پرداخت نقدی
در این روش خریدار کل وجه پیش فاکتور را حداکثر تا تاریخ اعتبار پیش فاکتوربه حساب اعلام شده از طرف واحد مالی فولاد هرمزگان واریز مکند و پس از آن کارشناس فروش نسبت به ثبت سفارش اقدام مینماید.
د: از طریق روش تهاتر
تهاتر به دو روش صورت میگیرد: مستقیم وغیر مستقیم
فروش فولاد هرمزگان در راستای ارائه تسهیلات به مشتریان،توزیع محصول خود را با استفاده از کدهای شرایط پرداخت متفاوت با در نظر گرفتن وضعیت و شرایط مشتری از یک طرف و میزان عایدات و نیاز به نقدینگی شرکت از طرف دیگر انجام می دهد.
تداوم وپویایی تولید شرکت اقتضا میکند که همواره محصولات خودرامنطبق برنیازها وخواسته های مشتریان تولید نماید ولازمه این امر نیز داشتن اطلاعات به روز از نیازها وتقاضای بازار ، میان وبلندمدت درجهت برآورده نمودن هرچه بهتر خواسته های مشتریان است. درکنار این امر وهم راستا با آن اقتصادی بودن تولید وسوددهی مناسب نیز از اهمیت بسیار برخوردار است.بدیهی است پاسخگویی به همه نیازها وخواسته های بازار با توجه به محدودیتها و توان تولید میسر نیست .در این مرحله با توجه به میزان تقاضای واحدهای فروش داخلی و صادراتی و میزان فروش واقعی دو سال قبل هرکدام وبا شناختی که از تواناییها ومحدودیتهای واحدهای فروش داخلی و صادراتی وجود دارد وبا بررسی مشتریان عمده ومهم هر بازار وبا اعمال سیاستهای مدیریت فروش و بازاریابی و واحد برنامه ریزی فروش و تحقیقات بازاریابی، میزان سهمیه فروش محصول و ترکیب ابعادی وکیفی آن تعیین وپس از تصویب مدیریت به رؤسای فروش داخلی و صادرات ابلاغ وهمزمان درسیستم وارد میگردد. درطی این فرآینددراواسط هرسال کلیه مشخصات ابعادی، فنی ومیزان مصرف محصول برای سال بعد وپنج سال آینده طی فرمهایی که توسط واحدهای فروش داخلی وصادرات در اختیار مشتریان قرار میگیرد،جمع آوری میگردد.جمع آوری اطلاعات دریافتی نیازهای کلی بازار را برای سال آینده وپنج سال بعد به تفکیک نوع وابعاد و مشخصات فنی آن دراختیار واحد برنامه ریزی فروش و تحقیقات بازاریابی قرار میدهد.همزمان اطلاعات مربوط به توان بالقوه تولید شرکت درسال آینده نیز توسط برنامه ریزی تولید در اختیار واحد برنامه ریزی فروش و تحقیقات بازاریابی قرار میگیرد.درمرحله بعد طی جلسات متعدد بین برنامه ریزی تولید و برنامه ریزی فروش و تحقیقات بازاریابی،اقتصادی ترین برنامه تولید که در عین حال حداکثرپاسخگویی به نیازهای مشتریان را نیز در برداشته باشد استخراج وبعنوان برنامه کیفی وابعادی فروش برای سال بعد تهیه وپس از تصویب مدیرعامل شرکت به اجرا گذاشته میشود.
خدمات قبل از فروش به مشتریان اساسا با اهداف زیر برنامه ریزی و اجرا میگردد:
خدمات قبل از فروش درقالب انجام بازدیدهای قبل از سفارش (PRE ORDER VISITS) که توسط کارشناس پشتیبانی فنی مشتریان (CTA) و بازاریاب انجام میگرد، ارائه میگردد. درقالب این بازدیدها ، اطلاعات مرتبط با مصرف سالیانه مشتریان، زمینه فعالیت، نیازمندیها ،انتظارات وحساسیتهای کیفی آنان جمع آوری ودر تکمیل بانک اطلاعات فنی ازاین اطلاعات استفاده میگردد.
خدمات در حین فروش به درخواست مشتری یا واحد فروش ویا به پیشنهادواحد پشتیبانی فنی مشتریان CTA به مشتریان ارائه میگردد این نوع خدمات موارد زیر را شامل میگردد:
خدمات پس از فروش شامل موارد زیر است:
فرآیند رسیدگی به ادعاهای مشتریان جزء فرآیندهای اصلی ومهم درجهت بالابردن رضایتمندی مشتریان وشناسایی فرصتهای بهبود وانجام بهبود مستمر درکیفیت محصولات است،بصورت زیر میباشد:
براساس این فرآیند ،مشتری ادعای خودرا همراه با مشخصات سفارش ومدارک مبنی بربروز اشکال، در CRM ثبت و به واحد فروش داخل شرکت ارسال مینماید. واحد فروش شرکت پس از دریافت ادعا یا شکایت آنرادر سامانه مدیریت اطلاعات یکپارچه (Is suit) ثبت کرده وفعالیت رسیدگی به شکایات مشتری را آغاز مینماید.واحد پشتیبانی فنی مشتریان که مسؤلیت رسیدگی اجرایی به شکایات را دارد ،ادعا را از طریق سامانه اطلاعاتی دریافت کرده وپس از گردآوری اطلاعات مربوط به ادعا وبررسی های فنی لازم در صورتیکه نتیجه بررسی ها مثبت باشد،ادعا مورد پذیرش قرارگرفته وراه حل آن به واحد فروش اعلام میگردد. همچنین،درصورتیکه به منظور بررسی به انجام بازدید از کارخانه مشتری وبررسی محصولات تولیدی وی ضروری باشد،کارشناس فنی مربوطه از واحد پشتیبانی فنی مشتریان جهت بازدید از محصولات مورد ادعای مشتری رفته وبا مشاهده ونمونه گیری ادعای مشتری را مورد بررسی قرار میدهد. لازم به ذکر است که در صورت تایید ادعا توسط قسمت پشتیبانی فنی مشتریان و بنا برتشخیص این قسمت ،محصول نزد مشتری مانده ولی با توجه به درجه بندی کیفی جدید محصول (کاهش درجه بندی کیفی محصول به دلیل بروز اشکال در آن )به مشتری تخفیف داده میشود.
گواهی کیفیت بمنظور تایید محصول از نظر آنالیز عناصر شیمیایی فولاد وخواص مکانیکی مطابق استانداردهای مربوطه بنابرکاربرد نهایی محصولات صادر میشود.موارد مندرج درگواهی کیفیت به درخواست مشتری براساس کدهایی است که در سیستم مدیریت (IS SUITE) به هنگام صدور سفارش توسط کارشناس فروش ثبت میگردد.
این موارد شامل:
واحد برنامه ریزی وکنترل حمل محصولات زیرمجموعه مدیریت برنامه ریزی و کنترل تولید(PPC) است و وظیفه برنامه ریزی وکنترل جریان حمل محصولات از انبارهای نهایی به خارج از فولاد هرمزگان را برعهده دارد. لیست محصولات آماده حمل روزانه به تفکیک خریدار، محصول ،نقطه بارگیری،شماره سفارش وآیتم ،دامنه وزنی و… در اختیار واحد برنامه ریزی و کنترل حمل محصولات قرار میگیرد.
با توجه به اینکه شرایط تحویل محصول در فولاد هرمزگان برای بازار داخل بصورتEX-WORKS میباشد، پس از آماده شدن برنامه حمل ، سفارشاتی که حمل آنها بصورت جاده ای است ، مشتری ،شرکت حمل و نقل را خود انتخاب نموده باشد،لیست محصولات ومشخصات آنها در اختیارآژانس مربوطه قرار میگیرد.
چنانچه امکان حمل ریلی محصولات وجود داشته باشد ومشتری توانایی وتمایل خودرا در این زمینه به همراه شرکت حمل کننده محصول اعلام نموده باشد از طریق هماهنگی با قسمت راه آهن محصولات آماده حمل برای مشتری با شرکت مربوطه ارسال می شود. واحد برنامه ریزی وکنترل حمل محصولات پس از تهیه برنامه حمل ،اجرای آنرا نیز کنترل مینماید. به بیان دیگر حمل محصولات را از ورود وسایل حمل ونقل از دربهای ورودی ،باسکول نقاط بارگیری تا خروج از فولاد هرمزگان مدیریت مینماید ونیز در صورت بروز مشکلاتی از قبیل آسیب دیدگی محصول، پیدا نشدن محصول،نیاز به تغییر برنامه حمل ،نکات ایمنی حمل وبطور کلی حمل ایمن ، اقدام لازم از سوی این واحد انجام میشود.
باتوجه به انتخاب شرکت حمل کننده محصول توسط خریدار و مندرجات شرایط عمومی فروش ،تحویل محصولات برای بازار داخل بصورت EX-WORK یعنی تحویل درب کارخانه فروشنده انجام میگیرد. بنابراین مسولیت هرگونه خسارت ناشی از حمل از فروشنده سلب خواهد شد وشرکت حمل کننده ویا بیمه مسئول جبران خسارت خواهد بود.
باتوجه به ماهیت تولید محصولات فولادی و از آنجاییکه در پاره ای موارد، امکان تحویل به موقع محصول وجود ندارد وبعضا موجب نگرانی مشتریان میگردد،فولاد هرمزگان همواره تلاش نموده است تا این مشکل را به حداقل ممکن برساند. لذا در مواردی که محصول ،تولید وبدلیل مشکلات فنی، کیفی، ابعادی وسایر مواردبا درخواست مشتریان مغایر واجبارا از سفارش مشتریان جدا میشود سعی میگردد موضوع در اولین فرصت به اطلاع مشتری رسانده شود وبه هر حال تاریخ تحویل جدید برای باقیمانده محصول تحویل نشده با خریدار هماهنگ و توافق مشتری کسب میگردد.
بازدیدهای ادواری از کارخانه مشتریان عموما با دو هدف صورت میگیرد:
تمامی ارتباطات مشتریان در مرحله اول از طریق فروش و توسط کارشناس فروش انجام میگیرد. در صورت نیاز به ارتباط با واحدهای دیگر،کارشناس مربوطه هماهنگیهای لازم را بعمل می آورد.
زمینه های مختلفی که میتواند این ارتباط را ایجاد نمایدعبارتند از:
رضایتسنجی از مشتریان در علم بازاریابی فعالیتی است جهت ارزیابی عملکرد شرکت از طریق هم خوانی نمودن خواسته های مشتریان یا محصولی که سازمان به آنها ارائه می دهد ، به عبارت دیگر سازمان اندازه می گیرد چقدر فروش محصولات ارایه شده با انتظارات و خواستههای مشتریان همخوانی داشته و رضایت آنها جلب شده است از این رو برخلاف تصور عمومی این قیمت وکیفیت نیست که موجب نارضایتی مشتریان میگردد ، بلکه عدم آگاهی از نظرات مشتریان موجب رویگردانی آنها میشود.رضایت سنجیها،نظر مشتریان دربارهی سیستمی که برمبنای آن کار میکنید را جویا میشوند. از این رو در سازمان های پیشرو و سرآمد به عنوان یکی از معیارهای تدوین استراتژی های فروش مد نظر قرار می گیرد.امروزه رضایت سنجی مبحثی بسیار مهم در علم آمار، خدمات، مدیریت، منابع انسانی و روابط عمومی است.
رضایت سنجی به سازمان کمک میکند که اگر در مسیر اشتباهی قرار دارد در اصلاح و بهینهساری امور بکوشد و اگر هم همه چیز مرتب است، بداند چگونه وضعیت خود را حفظ نماید. نظرسنجی سالیانه رضایتمندی مشتریان از عملکرد فولادهرمزگان توسط واحد برنامه ریزی فروش وتحقیقات بازار انجام میگردد.در ابتدا پرسشنامه سال قبل مورد بازنگری قرار گرفته وپس از انجام اصلاحات لازم،برای کلیه مشتریان فعال شرکت از طریق سیستم CRMارسال میشود.پس ازبرگشت پرسشنامه های تکمیل شده، و توسط نرم افزارهای آماری ، به تفکیک زمینه فعالیت پردازش میگردد. پس از پردازش اطلاعات، تحلیلهای لازم برروی تک تک سوالات صورت گرفته ودر قالب یک کتابچه تحت عنوان ارزیابی عملکرد فولادهرمزگان بر اساس نظر سنجی از مشتریان،گردآوری و در اختیار مدیریت عامل و دیگر مدیریتهای مرتبط قرارمیگیرد. علاوه برآن نتایج نظرسنجی،جهت انجام اقدامات اصلاحی،برای واحدهای مرتبط همچون تولید ،کنترل کیفی،حمل ونقل پشتیبانی فنی مشتریان،روابط عمومی وادارات فروش ارسال گردیده وپس از انجام اقدامات اصلاحی توسط واحدهای فوق،نتایج آن در نظر سنجی دوره بعد کتبا به اطلاع مشتریان میرسد.
نظام های مشارکتی فولاد هرمزگان با محوریت مدیریت مهندسی صنایع شامل نظام پیشنهادها،پروژه های بهبود(TQ ) ، کارت سبز، 5S و … می باشد که در واحد فروش و بازاریابی نیز همانند سایر واحدهای سازمان با محوریت واحد برنامه ریزی فروش و تحقیقات بازاریابی اجرا می شود.
نظام پیشنهادات فولاد هرمزگان بخشی از نظام مشارکتی است که بمنظور استفاده از نظرات وتفکرات افراد، صرفنظر از پست وموقعیت شغلی آنها درجهت بهبودانجام امور وصرفه جویی در هزینه ها تشکیل شده است.درقالب این نظام کلیه کارکنان درهرسطح ،درزمینه های کاری خود بطور اخص ودرسایر زمینه ها بطوراعم می توانند پیشنهاد ارائه نمایند.
پیشنهادات ارائه شده در کمیته های تخصصی مختلف مورد برسی وارزیابی قرار میگیرد ودر صورتی که در راستای رفع مشکلات ،ایجادبهبود وارزش سازمانی ویا کاهش مصارف باشد واز طرفی قابلیت اجرائی شدن داشته باشدو از طرفی قابلیت اجرائی شدن داشته باشد،اجرا گردیده وسازمان از آن بهره مند خواهد گردید.
به منظور قدردانی از نظرات ارائه شده وتشویق مشاراکت بیشتر افراد،جوایز وپاداشی بسته به اهمیت واثر گذاری پیشنهاد به پیشنهاددهنده اهدا میگردد. فروش وبازاریابی همیشه از نظرات وپیشنهادات مشتریان استقبال کرده واز آنها بهره مند شده است.درحال حاضرنیز در صدد ایجاد راهکاری مناسب برای ترغیب وتشویق مشتریان محترم به ارائه پیشنهادات میباشد بنحوی که سازگار با نظام پیشنهادات میباشد بنحوی که سازگار با نظام پیشنهادات شرکت درکمیته مربوطه مورد بررسی قرارگرفته واجرا گردد.
شرکت فولاد هرمزگان بنا به درخواست مشتریان، کیفیت کلیه محصولات خود را تایید و گواهی می نماید که عبارتند از:
